医院微观市场的深度开发与专业化管理-孙钦娥 内容简介:

课程意义：

随着医疗制度改革的完善，医药行业的竞争逐步规范，药品销售越来越呈现出专业化趋势。医药企业要想保持持续的竞争优势，对医院微观市场的深度开发与专业化管理是其必由之路。那么，怎样才能高效率的做好微观市场的开发与专业化管理呢？

☆ 本课程分析了影响药品在医院推广的因素及应对措施，讲授了全方位做好开发及管理医院微观市场的相关技能，帮助您快速学习和掌握深度开发与管理医院微观市场的途径、方法与步骤，切实提高市场开发与管理能力。

课程目标：

1. 全面了解医院微观市场深度开发的分析、计划和实施过程

2. 掌握医院微观市场的重点客户及相应推广资源和推广活动的管理

3. 学会销售代表专业辅导和协同拜访管理的技巧

4. 全面掌握医院微观市场的竞争优势塑造

课程对象：

★ 地区经理、办事处主任、销售主管

★ 医药企业资深销售代表

授课讲师：

孙钦娥

★北京金思得管理顾问有限公司高级培训师，复旦大学医学专业毕业，曾任默沙东制药公司销售代表、地区经理、培训专员等职务，现为某跨国制药公司(Schering)北大区销售经理，并负责该区销售代表的业务技能培训。长期担任医药企业销售经理及培训专员职务，具有丰富的营销实战与销售管理培训经验。

课程提纲：

第一讲 医院微观市场的系统分析

1.引言

2.医院微观市场的概念

3.医院微观市场的结构

4.药品的进药流程

5.影响药品在区域医院推广的因素分析

6.影响医生处方选择的因素分析

第二讲 医院微观市场的营销分析（上）

1.了解销售份额的好处

2.收集资料

3.计算销售份额

第三讲 医院微观市场的营销分析(下)

1.引言

2.竞争对手分析

3.医院销售潜力分析

4.销售来源分析

5.销售趋势分析

第四讲 确定目标市场

1.引言

2.目标医院的选择

3.目标科室的选择

4.目标医生的选择

5.目标患者的选择

第五讲 确定销售目标

1.引言

2.销售量的预估

3.销售目标的设定

4.销售目标的分解

第六讲 医院微观市场销售策略和行动计划

1.引言

2.常见的市场策略

3.产品在不同生命周期的营销策略

4.销售行动计划制定

5．计划的执行与跟进

第七讲 推广资源管理

1．引言

2．推广资源管理的重要性

3．推广资源管理常见误区

4．有效的管理资源投入的质与量

第八讲 市场活动管理

1．引言

2．市场活动的形式

3．市场活动的组织筹划

4．市场临床

第九讲 重点客户管理

1．重点客户的定义及分类

2．重点客户管理的六种关键技巧

3．管理销售循环

4．培养学术代言人

第十讲 医院销售辅导

1．什么是专业销售辅导

2．言辞的后果

3．如何辅导不同类型的销售代表

第十一讲 协同拜访管理

1．引言

2．协同拜访的目的

3．不同时期的协同拜访重点

4．协同拜访的评估及案例分析

第十二讲 医院微观市场竞争优势管理

1．引言

2．处方药品牌的建立与管理

3．树立专业学术推广的竞争地位

4．建立高效的团队 ……