一线经理的销售管理-崔伟 内容简介:

课程对象：希望提高销售团队管理技能的销售管理人员。

讲师简介：

　　 通过十多年在国内外的努力，崔伟从底层跃升到管理高层，先后在美国戴尔计算机公司和美国施乐公司等大型跨国公司担任客户经理、销售经理、总监、及北方区总经理等职。是当时中国大陆人在外企业务部门所能做到的最高职位。这期间，他进行过三千个以上有记录的客户拜访；领导过50多人的区域销售团队，甚至外籍员工。培养了12位初级人员，升任部门经理。多年的实践，使他无可辩驳的成为国内出类拔萃的营销管理专家。崔伟现任北京阔维营销顾问公司总经理兼资深顾问。他正和国内外管理研究机构合作,致力于跨国公司营销业务流程和战略培训体系的研究并在北大、清华及各地讲授相关的推广课程。他还是《计算机世界》等期刊的专栏撰稿人，著有《经验、流程与实践》、《外企十年》等，同时，也担任一些大型企业的营销顾问。

课程价值:

　　 一线销售经理直接管理销售员，是一项复杂的过程管理工作，最直接影响公司业绩，因此至关重要。本课程广泛集合了跨国公司内部管理人的新思想，着重讨论卓有成效的销售管理所必备的技能，指导日常管理中流程化的具体方法和步骤，以使之容易理解和应用，提高销售队伍的效率。

课程目标：

　　 协助销售经理理解销售管理必备的核心内容，提供了许多提高业绩的实用方法和工具。阐明销售管理的成功要点。

课程提纲 :

　　销售经理的职责

　　 销售经理人的压力

　　 成功组织的新要求

　　 销售经理的主要工作职责

　　 管理的5个功能

　　 销售管理的三项要务

　　 销售管理正与误

　　市场分析和管理

　　 市场的分类

　　 区域信息的获得

　　 区域信息的储存和区域特性分析

　　 目标市场的设定方法和战略

　　 市场的大小、广度、强度、硬度

　　 行业、区域和规模特性

　　 目标市场区隔的好处

　　制定销售计划

　　 营收目标决定方法

　　 具体实施计划

　　 销售计划要点

　　 战略与战术的定义

　　 定量、定性情报和战略

　　 目标营业额的质和量

　　分配销售目标

　　 销售目标分配方法

　　 目标分配的决定方法

　　 分配程序、要点和秘诀

　　实施过程管理

　　 潜在客户分类和开发方法的选择

　　 开发流程和拜访计划订立方法

　　 拜访活动管理与基本表格

　　 克服厌烦填写日报的关键

　　 设计方便填写的日报

　　 商谈进度管理方法

　　 日常行动管理的成功秘诀 ……