业务洽谈实战策略与技巧-钟刚 内容简介:
前言
本片是矛，是你刺向 对手的锐利武器；本片是盾，是你抵御对手的坚强盾牌。
本片简介
本片汇集业务谈判大师经验，讲解战略战术计谋，注重成功案例分析，从心理到行为，从实战策略到应用技巧，全面系统地讲解了从谈判前准备到结束后检讨的全过程，分析了谈判成功所应具备的各个要件。采购、经销、项目、融资、合作、公关……无论您的企业大小 ，只要企业生存一天，一天就离不开业务谈判。利益永远都是在业务洽谈中争取的
权威性
本片是国唯一一套详细讲解业务洽谈（商务谈判）理论与实战策略、技巧的教学片，内容充分吸取了国际工商管理（ＭＢＡ）教程之精华，由商品谈判专家胡昊先生总撰搞，世界５００强企业提供独家影像案例，并获得企业界高度评价，已成为国内千余大中小企业的培训教程。
使用本书
建议由总经理或副总亲自组织全员培训 ， 每日利用一小时时间 观看本片并结合贵单位实际 组织讨论，分析以往成功经验及失败教训。院校可根据教学内容安排播放本片章节，以达到互动有趣的强化教学目的。
情景生动
主持人以讲演形式，辅以大量生动具体的现场模拟小品，案例采用国内外多家企业提供之原
始影视资料，使本片情景相融，生动、形象、直观、可视性强，重点内容配有字幕便于记录。
作者简介
胡昊先生曾担任新华社记者、《经贸时报》社社长兼总编辑 、新华远东国际信息中心总经理。经过对现代工商管理近十年的专题研究 ，总结并形成一套完整的适用于现代工商管理的理论的实战策略 ，并为国内一些著名企业高层管理人员进行培训授课，受到很高评价；其商务类专著《超级推销》，《商务谈判》等已成为国内近万家企业，院校的指定培训教材。胡昊先生现任中联文化传播公司总裁 ，多家院校名誉教授，兼任香港中远国际有限公司等多家企业集团顾问。
影视案例
美国福特汽车公司 FORD MOTOR COMPANY (USA)
美国通用电器公司 GENERAL ELECTRIC CO.(USA)
戴姆勒――奔驰股份公司（德国） DALMLER BENZ AG (GER)
瑞典SAS国际航空联合公司 SAS CORPORATE COMMUNICATIONS
一、业务洽谈的类型与原则
第一节：什么是商务谈判
第二节：商务谈判的意义
第三节：商务谈判的类型
第四节：商务谈判的原则
案 例 分 析
埃及、以色列西奈半岛的谈判，采用不同模式带来的不同结果。
二、业务洽谈的程序与形式
第五节：商务谈判的程序
第六节：商务谈判的形式
第七节：商务谈判的三方针理论
第八节：哈佛原则谈判理论
案 例 分 析
●琼斯给女朋友买戒指，说明了什么？
●房客与房东矛盾背后的共同利益。
●美国内战期间威尔德上校越过战线向敌人询问。
三、业务洽谈前的准备
第一节：信息情报——知已
第二节：信息情报——知彼
第三节：信息情报——战术
案 例 分 析
● 日本如何探知大庆油田的有关保密资料？
● 两家出口商都向阿拉伯出口冻鸡，为何结果相反。
● 美国人怎样从法国对手那里得到新产品的技术资料。
● 日本销往美国的汽车突然出现大批故障，原来是美国人自己捣的鬼。
● 菏伯.科恩如何同强硬的谈判对手谈判。
● 三菱公司通过美国政要了解有关伊朗的情报。
● 英特尔与摩托罗拉公司竞争的一个小回合。
● 一对夫妇买房子的启示。
● 日本一艘新船刚刚下水就翻沉是怎么一回事？
● 一个汽车修理工怎样与客户创造情绪上的同步
● 周恩来与基辛格在尼克松访华问题上的交锋。
四、业务洽谈的目标与人员组成
第四节：确定谈判目标
第五节：选择对象 因人而异
第六节：谈判人员素质
第七节：谈判小组组成
案 例 分 析
●分析一个资金供求案例。
●印度巴贾吉公司如何败在意大利一公司手下。
●日本公司耍阴谋，美国公司走麦城。
●和平共处五项原则与谈判技巧。
●周恩来总理在万隆会议上的超凡表现。
五、业务洽谈的时间、地点选择
第一节：把握天时——谈判议程的拟定
第二节：掌握节奏——谈判的进度
第三节：巧借地利——谈判地点的选择
案 例 分 析
●保险人与被保险人之间发生的最后期限陷阱。
●日本人为什么把澳大利亚人请到日本去谈判？
●周恩来的精心策划，让尼克松大受感染。
●美国《独立宣言》的签字仪式为何选择在马厩旁边？
●代表资方的谈判专家尼尔伦伯格为什么坐在对手的行列之中却取得圆满成功。
六、业务洽谈的开局策略
第一节：谈判的结构
第二节：营造谈判气氛
第三节：进入谈判
第四节：探索阶段
案 例 分 析
●本集编排了一批生动的情景模拟小
七、讨价还价的技巧
第一节：报价的技巧
第二节：还价的技巧
第三节：拒绝回盘的技巧
案 例 分 析
●本集采用生动的小品形式对一些具体内容进行演示。八、签定合同的技巧
◆结束谈判
——恰当地把握结束的时机
——关于最后也就是签约价格的分析
◆结束谈判的策略技巧
——如何运用让步式的结束
——无中生有的新项目让步式结束
——总结式结束 ／ 威胁式结束 ／ 选择式结束
——结束时对记录的整理确认
◆合同的属性、形式及特点
◆签定出口合同的注意事项
◆合同签定前应履行的主要步骤
◆关于合同条款的分析、讲解及注意事项
九、业务洽谈的实用战术（上、下）
★中途换人 ★“联合军团”的威力 ★僵持战术
★走人花招 ★权力逐步升级战术 ★打破僵局
★外部行动 ★权力战术的对策 ★留出思考时间
★巧用调节人 ★授权有限的力量
★巧用时机策略 ★“要就要，不要就拉倒”
案 例 分 析
●配有必要的情景模拟小品
●1984年英国对欧共体捐款的谈判。
● 波兰在一项与英国的造船合同中如何取胜。
十、业务洽谈的心理战术
第一节：不同对手的心理战术
第二节：谈判者的思维
案 例 分 析
● 面对国际化肥工业组织主席的武断，我方的一位市长是如何战胜对方心理，打破僵局的。
● 儿媳巧解与公婆的家庭矛盾给予我们的启示。
● 美国休斯公司董事长策划演出一场绝妙双簧戏
● 西屋公司推销员巧妙诱导，客户转变态度接受订货。
● 突破僵局，中美双方玻璃厂一场谈判的实例。
十一、业务洽谈的语言应用技巧（上）
第一节：谈判中的语言交流
第二节：倾听的技巧
第三节：叙述的技巧
案 例 分 析
●“中共大使馆”和“中华人民共和国大使馆”。
●情景模拟小品。
十二、业务洽谈的语言应用技巧（下）
第四节：提问的方式与技巧
第五节：回答问题和技巧
第六节：说服的技巧
第七节：沉默的力量
案 例 分 析
● 本集配有大量的教学小品。
● 选择一些谈判中的具体语言例句。
十三、业务洽谈的礼仪与礼节
第一节：礼仪
与商务谈判及经验交流有密切联系的礼仪：
◎迎送礼仪 ◎会见礼仪 ◎交谈礼仪
◎赴宴礼仪 ◎参观礼仪 ◎馈赠礼仪
第二节：礼节
与商务谈判及经济交流有密切联系的礼节：
◎日常交往礼节 ◎握手的礼节 ◎电话交谈的礼节
◎出席文体活动的礼节 ◎日常卫生方面的礼节
◎服饰方面的礼节 ◎称呼方面的礼节
十四不同国家的业务洽谈方式（上、中、下）
第一节：最难对付的谈判对手——日本人
第二节：美国工商谈判的方式
第三节：德国工商谈判的方式
第四节：阿拉伯国家工商谈判的方式
第五节：拉美国家工商谈判的方式
第六节：北欧国家工商谈判的方
第七节：东南亚国家工商谈判的方式
案例分析
最难对付的谈判对手——日本人
美国人工商谈判的方式
德国人工商谈判的方式
阿拉伯人工商谈判的方式
拉美国家工商谈判的方式
北欧国家工商谈判的方式
东南亚国家工商谈判的方式 ……
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